クロージングの手前で○○○が必要！
今日は営業のお仕事のお話です。
クロージングということばの意味、ご存知ですか？
営業されている方はよく知っていらっしゃいますね。
今日はこちらの本から引用させていただきます。↓
和田裕美さん著「成約率９８％の秘訣」
商品を買っていただくために、営業の人はお客さまの前でトークしますね。
そのときに「買いますか、買いませんか？」と選択肢を与えて
「今、決めてください」と堂々と即決を求める、面と向かって聞く。
これをクロージングといいます。
いきなり「今決めてください」と詰め寄るだけではただの押し売り、
クレームが出るだけですよね。
話し方、聞き方、外見、商品説明など基本的なことをきちんと順番にやっておくことは
必須です。
ただ、どんなにいい説明をしても、クロージングをかけていなければ
よほどのことがないかぎり契約には至らないことが多い。
そうはいっても、押し売りのような雰囲気になるのは困る、好きじゃない・・・etc
だから自分はクロージングしない。そんな風に考える人もいると思います。
大事なことは、決断を迫るのではなく「決断すること」をチョイスしてもらう。
相手を心からわくわくさせて、お客さまの意思で「買う」という選択をしてもらう
ことなのです。
・・・お客さまを心からわくわくさせる。
お客さまの意思で「買う」選択をしていただく。
そんな体験、自分が買い物をするときに、したことあるある。
よく行く洋服ショップの店員さん
「あなたにはズバリこれがオススメです！」という提案、
コーディネートが大変上手な方なんです。
私のこと、好みのもの、お悩み、全部把握しているんです。
わかってくれてると嬉しくなっちゃうんです～。
これか！
わかってもらっている信頼感から
この人のすすめるものは大丈夫、間違いないと思って
ルンルンで買う選択をしています。
キーワード〇〇〇は、「わかってあげている信頼感」
ですね。
